Tipps für mehr Umsatz in der Gastronomie
Cross- und Upselling, was heißt das?
Cross-Selling und Upselling werden häufig in der mittleren und späten Phase des Conversion-Funnels eingesetzt, wenn Kunden angegeben haben, dass sie wahrscheinlich kaufen werden.
Darüber hinaus fördern beide Strategien Produkte oder Dienstleistungen, die dem Originalartikel ähneln, den der Kunde zu kaufen beabsichtigt.
Cross-Selling und Up-Selling sind entscheidend, wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und die Rentabilität steigern möchten. Beide können auch zusammen verwendet werden. Ihre Auswirkungen auf das Geschäft sind jedoch etwas anders.
Upsells bringen Kunden in der Regel dazu, sich für ein margenstärkeres Produkt zu entscheiden, während Crossselling nicht immer für höhere Margen sorgt, sondern durch Hinzufügen weiterer Produkte den durchschnittlichen Bestellwert steigert.
Cross-Selling
Unter Cross-Selling versteht man den Verkauf von verwandten bzw. ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen – je nachdem, welche Produkte Kunden bereits gekauft haben bzw. für welche Produkte sie sich interessieren.
Beispiel: Wenn der Gast beispielsweise ein Wiener Schnitzel mit Pommes bestellen möchte, kann man ihn nur schwer dazu bringen, statt Schnitzel Entrecôte zu wählen. Damit man als Gastronom dennoch erfolgreich Cross-Selling betreiben kann, wäre es eine Möglichkeit diese mit gezielten Empfehlungen schmackhaft machen, wie zum Beispiel marktfrische Pfifferlinge oder den Spargel-Saison-Klassiker – Spargel mit Frühkartoffeln und Sauce hollandaise. So kann man am selben Gast ganz einfach ein paar Euro mehr verdienen.
Cross Selling bietet sich vor allem bei Bestandskunden an, die den Verkäufer bereits kennen und bei ihm Produkte erworben haben. Bei einem ihnen bekannten Händler steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Personen weitere Produkte und Dienstleistungen beziehen.
Kauft sich z.B. ein Mann im Laden seines Vertrauens ein Hut , so kann der Händler ihm einen dazu passenden Schal anbieten. In diesem Fall verfolgt der Verkäufer die Cross Selling Strategie.
Upselling
Unter Upselling versteht man in Fachkreisen meist den Versuch, einem Kunden eine bessere oder beste Variante des bestellten Produkts zu verkaufen.
Klar ist aber auch: Idealerweise bestellt der Gast über persönliche Empfehlungen hochwertige Produkte mit dem größten Gewinnbeitragspotenzial, statt Billigvarianten.
Beispiel: Wenn ein Gast nach dem Essen einen Kaffee möchte, können man Ihm statt eines einfachen Filterkaffees einen Espresso mit einer speziellen Röstung empfehlen oder einen leckeren Cappuccino.
Um die Rendite der Gastronomie zu steigern, existieren grundsätzlich drei Chancen:
- mehr Pro-Kopf-Umsatz zu generieren,
- die Preise steigern und/oder
- die Anzahl der Gäste steigern
Welche Maßnahmen im unabhängigen in Frage kommen, um den Umsatz in den Restaurants, Bars oder Cafés zu steigern, zeigen die folgenden Beispiele:
Damit man den Umsatz pro Tisch erhöht, muss der Gastronom dafür sorgen, dass seine Gäste bei ihm mehr bestellen. Den Umsatz steigert er durch aktive Verkäufe in der Gastronomie. Gute Servicekräfte erkundigen sich über suggestive Fragen nach den Bedürfnissen der Gäste und bieten daran anknüpfte Empfehlungen an.
Das heißt im Reststrandalltag entstehen dafür viele Gelegenheiten, so zum Beispiel unmittelbar nach dem Hauptgang.
Es können als Abschluss eines guten Essens noch ein Apparativ oder auch eine Nachspeise angeboten werden. Eine Studie hat gezeigt, dass jeder dritte Gast eine Nachspeise bestellt, wenn er explizit danach gefragt wird.
Eine Preiserhöhung wirkt sich meistens unmittelbar in Mehrumsatz aus. Fakt ist allerdings: Zahlreiche Gastronomen haben Angst, mit einer Erhöhung der Preise Gäste zu verlieren. Diese Angst ist etliche Male nicht unbegründet. Wenn das Lokal exemplarisch in einem einkommensschwachen Einzugsgebiet liegt, kann eine Preiserhöhung einfach zum unerwünschten Effekt führen: die Eingeladenen bleiben aus.
Andererseits, zeigt die Corona-Krise zum Beispiel deutlich, dass aufgrund steigender Kosten für Waren und Personal kein Weg um eine Preiserhöhung vorbei geht.
Essenziell ist eine saubere Preiskalkulation, die sich an den tatsächlichen Unkosten von Waren, Lieferung und Personal orientiert. Das Ziel: ein Preis-Leistungs-Verhältnis, das von dem Großanteil der Gäste als fair empfunden wird. Ein Blick in die Speisekarten der Konkurrenz kann hierfür ggf. wertvolle Anhaltspunkte liefern. Besondere Alleinstellungsmerkmale und ein etabliertes Image können allerdings ebenso höhere Preise rechtfertigen.
Denkbar ist ebenso, mit einer versteckten Preiserhöhung zu funktionieren und exemplarisch die Portionsgrößen zu senken. Das sollte abgesehen davon bestenfalls unter Augenmaß geschehen, wenn sich z.B. aufgrund von Rezensionen der Gäste konkrete Anhaltspunkte hierzu ergeben, dass die Portionen einiger Gerichte auf deiner Karte als üppig erweisen.
Die Perspektiven mehr Gäste in sein Restaurant zu bringen sind heutzutage vielfältig. Neben den durchschnittlichen Kundengewinnungsinstrumenten wie Flyern, das Schalten von Werbung in der Zeitung oder vonseiten Mund-zu-Mund-Propaganda setzen unaufhörlich mehr Gastronomen auf Online-Maßnahmen.
Den Ausgangspunkt hierzu bildet unterdessen die eigene Restaurant-Webseite. Sie muss ausführliche inhaltliche und technologische Mindestanforderungen einhalten, um 1.) tatsächlich innovative Gästegruppen zu erreichen und 2.) ebendiese gleichermaßen zur Reservierung oder Bestellung zu bringen. Social Media, die Platzierung in relevanten Branchenverzeichnissen wie Google My Geschäft ebenso der spezifische Einsatz von Suchmaschinenwerbung flankieren die Online-Strategie. Alle zusammengenommen stellen in jedem Fall sicher, dass der Gastronom per Internet eine signifikante Reichweite aufbaut. Mittels eine höhere Sichtbarkeit setzt er sich gegenüber seinen regionalen Mitbewerbern ab, gewinnt von selbst moderne Gäste und steigert letztendlich seinen Umsatz.
Downselling
Downselling ist eine Verkaufstechnik, die eingesetzt wird, um den Durchschnittsbon zu erhöhen, indem den Kunden günstigere Artikel vorgeschlagen werden. Es ist das Gegenteil von Upselling, bei dem das Verkaufspersonal versucht, die Kunden zum Kauf teurerer Artikel zu überreden. Downselling wird manchmal als Mittel zur Gewinnsteigerung eingesetzt, kann aber auch dazu dienen, die Kosten der Waren für die Kunden zu senken. Eine Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, besteht darin, Rabatte anzubieten. Dies kann auf verschiedene Weise geschehen, z.B. durch einen prozentualen Nachlass auf die Gesamtrechnung oder durch einen Rabatt auf bestimmte Artikel. Rabatte können auch für Gruppenbuchungen oder für Kunden, die im Voraus reservieren, angeboten werden.
Mehr Umsatz durch moderne Technologie
Es steht außer Frage, dass die moderne Technologie einen tiefgreifenden Einfluss auf das Gastgewerbe gehabt hat. In vielerlei Hinsicht hat sie es den Kunden erleichtert, Restaurants online zu finden und zu buchen. Auch für Gastronomen ist es jetzt einfacher, potenzielle Kunden über das Internet zu erreichen. Infolgedessen nutzen immer mehr Restaurants die moderne Technologie, um ihren Umsatz zu steigern.
1. Online-Bestellsysteme
Kunden können zum Beispiel ihre Getränke direkt am Tisch über ein iPad oder Smartphone bestellen, ohne auf einen Kellner warten zu müssen. Das spart nicht nur Zeit, sondern verhindert auch, dass Kunden das Restaurant verlassen, ohne etwas bestellt zu haben.
2. Elektronische Schanksysteme
Elektronische Schanksysteme verhindern Schankverlust und ermöglichen eine genaue Kontrolle über den Ausschank.
3. Online-Tischreservierungen
Verwalten Sie alle Ihre Reservierungsanforderungen mit einer einzigen Plattform. Von der Verwaltung von Online-Reservierungen bis hin zur Nachverfolgung von Gästedaten können Sie alles in einem benutzerfreundlichen Format erledigen, das Ihnen direkt zur Verfügung steht!
4. Digitale Kassensysteme
Mit digitalen Kassensystemen können Sie Bestellungen digital aufnehmen und in Sekundenschnelle weiterleiten. Das spart Zeit und erspart Ihren Gästen unnötige Laufwege, während sie einen schnelleren Service genießen! Die kabellose Verbindung mancher Anbieter bietet auch integrierte Kartenzahlungen, so dass es keine Mindestumsätze oder Vertragsverpflichtungen gibt - es ist wirklich eine sorgenfreie Erfahrung, die selbst die anspruchsvollsten Kunden zufrieden stellt.
Lesen sie auch unseren Artikel über die Digitalisierung in der Gastronomie.
Mehr Umsatz durch zufriedene Gäste
Positive Bewertungen von Gästen können einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz im Gastgewerbe haben. Wenn Gäste positive Bewertungen hinterlassen, kann dies andere Menschen dazu ermutigen, das Restaurant zu besuchen. Sie können auch dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und die Treue bestehender Kunden zu stärken.
Um mehr positive Bewertungen zu erhalten, sollten sich Gastronomen darauf konzentrieren, einen hervorragenden Kundenservice zu bieten. Dazu gehört alles, von der herzlichen Begrüßung der Gäste bis zur prompten und effizienten Entgegennahme ihrer Bestellungen.
Fazit
Es gibt viele Möglichkeiten, den Umsatz in der Gastronomie zu steigern. Das Wichtigste ist, einen ausgezeichneten Kundenservice zu bieten und moderne Technologien zu nutzen, um es den Gästen leichter zu machen. Mit dem richtigen Ansatz können Sie Ihren Umsatz steigern und dafür sorgen, dass Ihre Gäste immer wieder kommen!
Cross-Selling und Upselling sind zwei der effektivsten Methoden zur Umsatzsteigerung im Gastgewerbe. Indem sie ergänzende oder höherpreisige Artikel vorschlagen, können Gastronomen ihre Kunden zum Kauf teurerer Artikel überreden.
Es steht außer Frage, dass die moderne Technologie einen tiefgreifenden Einfluss auf das Gastgewerbe gehabt hat. In vielerlei Hinsicht hat sie es den Kunden leichter gemacht, Restaurants online zu finden und zu buchen. Auch für Gastronomen ist es jetzt einfacher, potenzielle Kunden über das Internet zu erreichen. Infolgedessen nutzen immer mehr Restaurants moderne Technologie, um ihren Umsatz zu steigern.